CRM é mesmo necessário?

Conversando com um cliente nosso, perguntei a ele “fazia o comercial” e nooooossa!!!

Depois de me contar o malabarismo que fazia para prospectar um possível cliente, sobre as horas de espera, tempo perdido, “bolos” que levou e outras “desventuras”, resolvi compartilhar algumas práticas que tenho adotado e que tem gerado bons resultados.

No meu caso, o CRM tem uma função central, que é organizar as coisas! É por meio dele que sei com quem e quando devo falar com o possível cliente, como anda a negociação, histórico de e-mails trocados, propostas feitas, o que ganhei, o que perdi, o que está em negociação, etc. Além disso, consigo acompanhar desempenho de time e individuais, acompanhar negociações e agir em casos que a gestão precisa agir.

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Ele faz tudo automático? Infelizmente, tudo não. Felizmente a tecnologia veio para facilitar algumas atividades e hoje, algumas atividades podem ser automáticas, mas ainda tem coisas que dependem do usuário informar e atualizar.

Lembro de um comercial nosso, que brigava comigo quando falávamos em CRM. Na visão de vendedor dele na época, entendia que ficar anotando o que foi conversado, o que foi negociado, guardar propostas, atualizar os contatos e tal, eram atividades que eram desnecessárias e que o importante era vender! Hoje ele é empresário, comanda times comerciais e sabe muito bem o quanto um CRM atualizado ajuda!!

Se você se familiarizou com isso e gostaria de colocar um pouco de ordem no “caos” (hehehe), seguem 2 dicas simples que apliquei por aqui e me ajudaram muito:

1) Utilize a tecnologia

Comecei usando as planilhas on-line do Google (pois mais de uma pessoa precisava atualizar) e depois que eu sabia o que precisava “guardar” e o que era importante realmente para o processo, procurei por sistemas, já que a planilha atendia bem parcialmente. Testei vários CRM na época e cada um tinha coisas boas e ruins.

O que achei que ficou mais acessível e tinha as funcionalidades que eu precisava (ser mobile, integrar agenda, integrar contatos, aninhar e-mails e documentos enviados para os negócios, funcionar via internet e poder ter vários funis), acabou sendo o Pipedrive. Uso ele a mais de 5 anos e gosto muito! Se quiser testar, fica a dica: https://www.pipedrive.com

O importante é saber como cada negociação está, o que já foi negociado e tratado, por você ou por vendedores anteriores à você! Não confie tanto na sua memória, uma hora ela vai te deixar na mão (fato)!!

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2) Funil de vendas

Entenda quais são as etapas da “jornada de compra” que o seu cliente faz e depois, busque pontos que possam ser melhorados e o que é desnecessário e elimine.

Um possível funil para empresas de consultoria em gestão de pessoas, pode ser:

Possível cliente -> Visita agendada -> Negócio longo prazo (31 à 90 dias) -> Negócio Curto prazo (30 dias) -> Contrato

Possível cliente: quando foi qualificado e é um “possível cliente”. Fica aqui até conseguir-se uma visita;

Visita agendada: quando conseguiu-se agendar a visita e fica nesse estágio até a visita ser realizada;

Negócio longo e curto prazo: depois da visita, identifica-se o tempo estimado para a concretização (fechamento) do negócio. Enquanto isso não acontece, faz-se acompanhamento e busca-se estratégias para realizar o fechamento.

Contrato: quando o negócio fechou e está na fase de formalização.

Existem vários exemplos e possibilidades, mas precisa fazer sentido para o seu negócio e para o seu mercado! A melhoria precisa ser contínua.

IMPORTANTE: Essas dicas se aplicam para grande parte dos negócios de gestão de pessoas, pois geralmente são vendas “consultivas”. Normalmente dependem de uma série de fatores para serem concretizadas e precisam de acompanhamento, convencimento, “provas”, etc.

Agora, vou deixar algumas perguntas no ar, para reflexão e em outra oportunidade falarei mais sobre o tema:

É preciso fazer uma visita presencial? Não pode ser on-line? Já tentou agendar visitas previamente, para uma mesma região ou sai “sem rumo certo” e vê quem consegue visitar?

Na visita, você apresenta a sua solução ou apenas “fala dos problemas”? Você vende solução pronta ou só depois de realizar um diagnóstico? Você envia a proposta e depois, o que você faz? Como você faz o acompanhamento da proposta? Quais técnicas de fechamento utiliza? Como você acompanha as negociações? Envia e-mails com conteúdos complementares e novidades?

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